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談客戶也要做“三講”教育
作者：孔琳育 日期：2010-3-5 字體：[大] [中] [小]
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原來(lái)上MBA課時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)管理老師講什么是成功銷(xiāo)售時(shí)，說(shuō)成功銷(xiāo)售就是明白客戶需要什么，然后我們提供給客戶他們想要的東西，達(dá)成交易即算成功銷(xiāo)售。
結(jié)合這么多年的工作經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)那只是一個(gè)理想狀態(tài)，很難實(shí)現(xiàn)。
我理解的現(xiàn)實(shí)環(huán)節(jié)應(yīng)該是：
一、明白客戶需要什么？
二、清楚的知道我們有什么？
三、怎么把我們有的產(chǎn)品和客戶的需求結(jié)合起來(lái)，以求達(dá)成交易。
因?yàn)樾枨蟮亩鄻有院彤a(chǎn)品的單一性導(dǎo)致產(chǎn)品和需求間總是有差異的，我們有的產(chǎn)品并非都是客戶最想要的，我們所擁有的產(chǎn)品往往只能滿足客戶的部分需求特征。
做銷(xiāo)售管理時(shí)候我就一直在摸索總結(jié)如何做到第三點(diǎn)，現(xiàn)在總結(jié)了一些方法，這些方法我也是屢試不爽，才敢拿出來(lái)跟大家分享，希望對(duì)大家能有所幫助。
首先跟客戶談事，特別是跟客戶公司高層談事，千萬(wàn)不要出現(xiàn)一些低級(jí)甚至弱智問(wèn)題（比如對(duì)客戶公司、所在行業(yè)一點(diǎn)都不了解，人家說(shuō)東你點(diǎn)頭，人家說(shuō)西你也點(diǎn)頭，成了愚蠢的點(diǎn)頭蟲(chóng)），如果那樣你就一點(diǎn)都沒(méi)有機(jī)會(huì)了，拜訪或者面談前一定要做好充分的案牘工作。雖然你到客戶展現(xiàn)的是你個(gè)人魅力，但是你的身份卻是代表著你所效力的公司，你的專(zhuān)業(yè)也影射著你公司的專(zhuān)業(yè)于實(shí)力。
每次與人面談之前，下列的工作我都是要充分準(zhǔn)備的：
一、充分的了解客戶所在行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)鏈上下端的發(fā)展情況、以及該行業(yè)的消費(fèi)者消費(fèi)心理、習(xí)慣等一些相關(guān)情況；
二、該客戶在行業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，比如產(chǎn)品情況、市場(chǎng)策略情況、戰(zhàn)略動(dòng)向情況等；
三、客戶公司的歷史以及發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)、市場(chǎng)策略及消費(fèi)者反響等。
因?yàn)橐粋�(gè)公司高層最關(guān)心就是這三方面的問(wèn)題，也就是我們拜訪客戶必須做的“三講”教育：
一講、客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展情況；
二講、客戶公司行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展情況及動(dòng)向；
三講、客戶公司內(nèi)部的存在問(wèn)題、發(fā)展之路及未來(lái)規(guī)劃；
如果你把這三個(gè)問(wèn)題能說(shuō)的好了，那你就成功了多一半，看問(wèn)題的高度加上專(zhuān)業(yè)的深度就是項(xiàng)目成功的保證。
所謂工欲善其事，必先利其器，做好了以上幾方面工作，會(huì)讓你受益匪淺。如果你拜訪的是個(gè)中層以上領(lǐng)導(dǎo)，他會(huì)非常的欣賞你對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解，對(duì)你的解決方案和提供的產(chǎn)品也會(huì)很有興趣和信心，因?yàn)槟忝靼姿枰裁�，很懂這個(gè)行業(yè)；如果是個(gè)普通員工，那他會(huì)認(rèn)為你是個(gè)地道的業(yè)內(nèi)人士，因?yàn)槟銓?duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈比他更熟悉，對(duì)你的信任和信心也就自然提升了。
其次，通過(guò)你的研究，你可以幫助客戶研究發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，并提出解決問(wèn)題的方法。而做好了“三講”教育，既展示了你對(duì)客戶的了解深度，也確保了你解決問(wèn)題的針對(duì)性。
成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)出來(lái)了：在提出解決問(wèn)題方案的時(shí)候，一定要和自己能提供的產(chǎn)品有相關(guān)性，或者說(shuō)的比較直白點(diǎn)就是解決方案中一定要往你所能提供的產(chǎn)品方面靠，如果你靠的比較好，還能比較好的解決客戶公司現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，達(dá)成交易的幾率基本上就是90%以上，當(dāng)然一些其他輔助手段要并行實(shí)施會(huì)更有效果。
這只是個(gè)思路，具體實(shí)施過(guò)程需要不斷摸索和實(shí)踐，才能悟出其中奧妙所在。
舉個(gè)例子，之前我簽定微軟MSN的一個(gè)項(xiàng)目，拜訪之前，我搜集整理了很多資料，了解了中國(guó)即時(shí)通訊市場(chǎng)的詳細(xì)狀況（這個(gè)項(xiàng)目主要是即時(shí)通訊、電子郵件、搜索引擎三個(gè)方面，這里只舉例子說(shuō)即時(shí)通訊）、用戶基數(shù)、消費(fèi)心理、市場(chǎng)空間等；了解了QQ，網(wǎng)易泡泡，新浪UC，263ET等所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)大概分額，投資力度，優(yōu)劣勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)策略等；了解到MSN關(guān)心的是什么，想要做什么？我們能提供什么。
然后讓我們的團(tuán)隊(duì)用精美的PPT結(jié)合搜集整理來(lái)資料做詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，在拜訪客戶時(shí)根據(jù)這個(gè)PPT作了關(guān)于整個(gè)行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及MSN的情況系統(tǒng)介紹分析，跟客戶溝通完后客戶感覺(jué)我們很專(zhuān)業(yè)，很清楚他們需要什么，對(duì)于后來(lái)我們的簽單增加了很重要的砝碼。
作者介紹： 孔琳育 德信創(chuàng)美科技（北京）有限公司總經(jīng)理，北京郵電大學(xué)MBA 曾先后任職于中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、香港諾盛電信咨詢等公司管理崗位。07年與朋友合伙創(chuàng)辦北京德美咨詢，09年股權(quán)出售給國(guó)內(nèi)某知名投資機(jī)構(gòu)。同年年底獨(dú)資成立德信創(chuàng)美科技(北京)有限公司，擔(dān)任公司總經(jīng)理。 知名電信及IT時(shí)事分析人，資深行業(yè)專(zhuān)家。常年從事于品牌研究，先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、諾基亞、SK電信、ASB、華為、中興等國(guó)內(nèi)外多家知名公司做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌規(guī)劃。長(zhǎng)期致力于品牌策略、營(yíng)銷(xiāo)傳播、市場(chǎng)研究等領(lǐng)域的實(shí)踐與創(chuàng)新。 聯(lián)系方式：010-82124476 郵箱：konglinyu@sina.com 博客：http://konglinyu.blog.sohu.com/